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3D打印创业案例分析:失败或成功都是经验(2)


四、国内3D打印小成本创业误区解析

行业热度不等于市场消费热度

我们毫不怀疑3D打印目前在国内的热门,通过媒体舆论、各类展会的信息传播,3D打印概念逐步为国人认识。在工业领域,3D打印技术其实早已经不是新兴技术,一些企业在很早以前就已经在使用,只是近年经过热炒后才出现所谓的“第三次工业革命”,其中有更多的是资本市场的概念炒作。而在民用市场,普通人群对于3D打印概念目前是被动接受媒体舆论影响,所了解的程度只限于概念了解,基于对一直新兴技术的好奇和热情。对于一个只在网络上了解3D打印技术而从来没有看到实际应用的普通消费者而言,你想向他推销人像打印目前还是比较困难。技术与成本的限制,动辄数千元的打印费用,使得能接受服务的还只局限于少数高富帅和白富美,更多属于屌丝级的消费者花上千元不如买个关二爷或者是苍老师放家里更实在,起码还能图个心灵慰藉。

二三线城市的媒体传播力度与观念接受程度无疑比一线城市更少点,对于3D打印技术的热度转化为消费热度就需要更长时间,现阶段进入二三线城市开店创业,更多的是抢占先机,圈地跑马,打造区域第一的品牌效应。而为此将付出开拓市场、转化观念的代价,小成本创业的首要前提是生存,如何维持自身生存,逐步打开市场,站在最后的就是胜利者,没站在最后就成为前驱。姜小姐的销售策略是最低20元,最高也就几百元,更多的通过价格吸引消费者,而不是主动引导消费者。太过差异化的销售策略,完全可以定制高端人像制作,与其每月销售百个20元的玩偶,不如拓展10个高端客户。高利润的基础上牺牲销量可以提升自身品牌,同时集中资源开拓市场,从而维持企业生存。

小成本加盟导致客户体验度差

3D打印技术目前民用市场最大的瓶颈是模型的建立,民用市场最大的消费区域就是人像打印。想打印人像必须先进行人像三维数据采集,同时在人像打印市场上,万元左右桌面级打印机只是一个传说,国内彩色人像打印通常使用Zprinter450以上型号的设备,起步价在50万元左右,三维人像扫描仪基本起步价也在10万左右。投资两万元加盟,一台桌面打印机,使得姜小姐的打印店给消费者一个误导,3D打印就是如此!简单的玩偶打印不能完全展示3D人像打印的神奇魅力,导致客户对3D打印的印象是不过如此,大大降低消费热度。

目前3D打印加盟通常是采用简单制作自身完成,复杂打印如彩色人像打印需要使用工业级设备的,由加盟店进行数据采取,上传总店打印快递至加盟店。这使得加盟店大大降低打印设备的投资成本。但基本的设备三维扫描仪是必须的,总不能将客户也带到总店去扫描,而十万左右的扫描仪器费用,也大大提高了创业成本,可以算是开店最大的投资。没有工业级打印设备没有三维扫描仪,只靠桌面级打印机维持店面形象,基本算是空手套白狼。
选择加盟方式开3D打印店,是现有3D打印小成本创业的普遍选择,网上3D打印加盟的信息现在非常多,各类加盟良莠不齐,如何选择好的加盟商需要创业者擦亮双眼,以辨良莠。

前期体验式消费而不是坐商消费

姜小姐创业中经历过迁址,从人流量少的迁址到人流密集的市区,原本意图借助好门店增加销售,事实上是增加成本,徒劳无功。3D打印属于一个新兴市场,消费群体对于新兴事物的认知需要有个过程,需要消费者在观念上逐步接受,这就需要创业者创造一个良好的体验式消费场所,前期聚集少量对新生事物接受程度高的前期消费群体,逐步通过口碑传递产品与品牌信息,目前并不适合坐商销售。姜小姐迁址到市区,人流量多了,但也仅仅只是多些人知道3D打印,而不真正深入了解3D打印,对于实际消费并没有多大促动。

对于二三线城市而已,3D打印创业需要营造一个良好的互动场所。可以不是门店,选择交通相对便利的写字楼、居民楼,室内环境布置优雅点,有桌椅可以提供消费者坐下来喝喝茶聊聊天,认真来了解3D打印或者亲手操作下3D打印。定期举办一些免费活动,通过网络、宣传单邀请想了解3D打印的客户做定期交流与互动,逐步开拓一批高端客户,带动整个区域的消费热情。

五、3D打印企业挣扎盈亏线 国内基本无市场

“如果3D打印真有用,我的‘郭’字倒过来写。”富士康董事长郭台铭的公开放言,正映衬着全球热炒的3D打印在目前国内商业化应用领域,不及想象中美好的“尴尬”。

在逼仄的车间里,武汉滨湖机电技术产业有限公司总经理周建国无奈表示:“目前,大部分同行生存都很艰难。”作为国内第一批涉足3D打印业务的公司之一,滨湖机电至今亏损年份多过盈利年份。

紫金立德电子有限公司董事长连宁也坦言,“我们目前的现金流和资金结构仅能维持企业正常运转。”但若要扩大规模、新增投资或回收前期投资成本,基本上不可能。紫金立德被视作国内规模最大的3D打印公司,也是涉足该项技术商业化应用最广泛的企业。

紫金立德电子有限公司董事长连宁

“3D打印不会达到所谓的第三次工业革命这么夸张。”中国3D打印第一人、清华大学机械工程系博士生导师颜永年指出,但它起码是对现代传统制造业的补充,而目前,市场需求也正在放大。

有鉴于此,虽处境艰难,滨湖机电仍在谋划在武汉本地拿地新增厂房,而紫金立德也正在寻求资本化的方式,解决当前的资金瓶颈。
亏损现实:主要靠出口

滨湖机电简单的陈列柜上,摆放着用尼龙材料打印出来的水杯、造型独特的碗,以及将来可以用来打印的披肩。在公司厂房里,3D打印机被放置在空调间内,“每打印一层,机器就会自动往上堆积一层,逐层叠加。一个约8厘米高的杯子,需要花5个小时打印。”公司员工向记者介绍道。

滨湖机电的历史始于1991年,彼时,华中理工大学(现为华中科技大学)校长、机械制造专家黄树槐借助学校力量,租赁了华中科技大学一块1400平方米的厂房,创办了国内第一批3D打印企业,其主打产品是薄材料叠层快速成型系统。

“从1994年产品开始应用到商业化领域,至今,公司已累计销售各类规格机器200多台。”周建国介绍,公司3D打印产品包括lom、LSA、SLS、SLM四种,原料分别使用纸、液态材料、尼龙塑料陶瓷等粉末和金属材料进行打印。然而,公司至今的盈利状况并不理想,2012年,营收700多万元,亏损300多万元。

从科研院校延伸向商业化市场,是当前中国最主流的3D打印企业模式。“一批有技术的人才,将其科研成果商业化应用,开始市场化运作。”连宁指出。

他所代表的是新兴3D打印企业。2007年,连宁携其团队掌舵南京紫金立德,该公司由传统打印机企业江苏紫金电子集团有限公司与以色列Solidimension公司合资建立,专业生产桌面式三维立体打印机。

但其产能一直处于不饱和状态。“公司设计的年产能为2万台,但实际产出仅1000多台。”连宁表示,产品在国内还基本没市场,主要靠出口欧美,内销和出口的比例为1∶9。

而面对国外更强大的竞争者,紫金立德寻找的市场定位是中等偏下的产品,应用领域分别为工业设计、高等教育和生物医疗领域,各自占比4∶4∶1。

“创业4年后,也就是到2011年,公司才开始实现销售收入,至今现金流也只能支撑公司正常运转。”连宁感叹。

成本巨大:市场规模不足

“在我国,3D打印业务的商业化运用已有近30年,但大都应用在工业领域,发展速度十分缓慢。”颜永年指出,直到近3年来,行业发展才开始提速。
到目前为止,国内从事3D打印生产、服务、工艺等业务的企业估计还不到100家,其中,有核心技术的只有20-30家,而去年的市场规模也不到1亿美元。除了部分完全市场化的企业盈利能力尚可外,另外的企业生存环境艰难。

3D打印可降低约50%的制造费用,缩短70%的加工周期,并能将复杂制造实现设计制造一体化。这是其被看好的理由。

“但跟其他行业不同,3D打印的商业模式中,更考验企业的创新能力和小批量生产能力。”周建国向记者解释:企业研发出新的设备后,可能一年卖不了几台、投入资金尚未回笼,就有新客户提出个性化要求。公司需再度投入更多经费进行新品开发,如此一来,资金压力凸显。

“比如说去年,滨湖机电投入200万资金开发了一种新产品,但当年公司总营收也只有700多万元,新品研发成本巨大,自然影响公司业绩。”他说。

紫金立德的技术初期是从国外引进,公司创立时陆续投入的3000多万美金中,有750万美金用于支付专利技术费用。连宁指出:“目前,我们基本完全掌握这些技术,但市场需求量尚未完全释放。”

颜永年也认为,最适合3D打印企业生存的土壤,应该是由中国制造走向中国创造,即国家对知识产权保护力度加强,且全民在教育、动漫、艺术等领域的创新能力增强后,才能让3D打印技术的市场范围扩大。

但与从业者最初的寂寞相比,如今的3D打印行业毕竟开始变得热闹起来,市场需求也正在放大。

“我们的感觉很明显。”周建国举例道,有香港理工大学想与其合作打印房子,还有客户想找他们打印巧克力,甚至一些航天航空领域方面的需求量也开始加大。公司已计划在武汉再拿一块地,扩大生产规模。连宁也认为,今年行业增幅可达20%-30%。

“经过去年国际和国内的炒作,当前的中国3D打印市场已被催热。”连宁介绍,随着SDM(形状沉积成型)技术变成开放式,从业者只需订购全套零部件进行拼装,就可从事3D打印业务。这拉低了行业准入门槛,自去年下半年来,有不少民间资本涌入3D打印行业。目前,国内大多数3D打印企业都与风投接触过,紫金立德所接触的就不下几十家。

不过,资本追逐的是快钱。“2010年年初,欧洲一台小型打印机售价一般在2.5万欧元左右,行业毛利率约在50%左右。但如今,很多设备降价至1万多欧元,行业毛利降至20%左右。”连宁告诉记者,“因此,当这批资本赚一笔后,今年以来又逐步从市场上退出了。”

周建国反思道:滨湖机电开拓市场的方式相对传统,主要靠参加行业会议、人际推广为主,但今年来实施效果不够理想。目前,受限于资金压力,公司接到订单后得等到客户缴纳定金后再购买材料、生产、出货等,交货周期一般达到4个月以上。“如果合理解决资金,公司开拓制件业务后,市场前景更广。”他说。

连宁则认为,目前困扰3D打印企业的因素,还包括打印材料的限制。“未来市场需求会更多元化,会涉及民众工作、生活各个方面所需要的材料。但目前,专业从事材料研发的企业并不多,经常遇到材料供应商的困难。且数据获取也是3D产业链的重要一环,但目前这方面的市场基本也没形成。”
(责任编辑:中国3D打印网)